Двигаем бизнес… (Рецепты от Piter_K)

[Piter_K]

SMART = specific, measurable, action-oriented, realistic, time-bound – когда цель

Был в разъездах по России...

Продолжим?

[Светлана]

 

Там ещё Мастер Михаил предложил тему...

[Елена]

А о Конкурентах (на мой взгляд), как о мёртвых: или хорошо, или ни как 

Здравствуйте, Piter_k! Очень рада, что Ваша командировка закончилась. Ваших советов очень не хватает.
Сравнительная характеристика - это замечательно и параметры для сравнения подходящие.Необходимо взять на заметку. Но сравнивать себя с Конкурентами придется, поэтому "никак" не получится.Заявку на аналогичные полотна сделала, 27.02 получу "шедевр" и наверное головную боль тоже, как приложение...
По поводу табличек с номером подъезда- реакция наших людей непредсказуема!Мне звонят и спрашивают, нет не про двери, а почему на наших подъездах таких нет, мы будем жаловаться!!! Вот уж чего не ожидала.

[Piter_K]

Здравствуйте, Piter_k! Очень рада, что Ваша командировка закончилась. Ваших советов очень не хватает.

Уж не знаю к счастью или к сожалению мои командировки не кончаются… и чем ближе лето, тем их больше – «горячий» сезон… 

Сравнительная характеристика - это замечательно и параметры для сравнения подходящие. Необходимо взять на заметку. Но сравнивать себя с Конкурентами придется, поэтому "никак" не получится.

Получится.
Там написано «хорошо или никак», вот вы и не критикуйте, а говорите: «Вот смотрите у конкурентов срок поставки три недели – это хорошо, у нас – две, что Вас больше устраивает?» или: «Гарантии у того товара нет – это хорошо, так, как Вы, по сути, предупреждены о его качестве!» Велик и могуч русский язык.
.Но ни в коем случае ни одного плохого слова, только объективная информация, если Вы ей располагаете – это тоже Ваше конкурентное преимущество – «Мы знаем конкурентов и уважаем их».
Кстати, такая позиция в бизнесе и такой стиль позволяют избежать многих ошибок связанных с недооценкой Конкурентов -то, что в России называют «шапкозакидательством».

Важно, что бы не Вы сравнивали себя с конкурентом, а Клиент, но под Вашим руководством. Вы как бы рядом, но сбоку и приоткрываете карты с объективными данными.

Еще раз. Есть большая разница между сравнительными характеристиками и работой по критериям. Сравнивая, Вы работаете по одной или по нескольким выгодным Вам горизонталям таблички. Работая по критериям, Вы определяете ПРИОРИТЕТЫ Потребителя (какя строка/набор строк для него наиболее важны) и если они "неверные" ( т.е. проигрышные для Вас строчки – например, цена) двигаете его приоритет в нужную сторону, например на гарантии (на нужные вам строчки). Здесь максимум корректности и никакого насилия -только просветительство.

По поводу табличек с номером подъезда- реакция наших людей непредсказуема! Мне звонят и спрашивают, нет не про двери, а почему на наших подъездах таких нет, мы будем жаловаться!!! Вот уж чего не ожидала.

Супер!

На самом деле. Это значит, их (таблички) замечают и даже читают Ваш контакт. Раз звонят, значит, обсуждают между собой – вторичная реклама. Ещё раз Супер. Обсуждают между собой – возрос социальный статус вашего бизнеса. А это – дорогого стоит. Поверьте.
Звонящим сообщайте, что таблички стоят там, где уже есть Ваши двери. Хотите таблички – приходите за дверьми…

[Hi-Hi]

Звонящим сообщайте, что таблички стоят там, где уже есть Ваши двери. Хотите таблички – приходите за дверьми…

:vo

[Hi-Hi]

Кстати а можете сделать фото табличек ? Интересно ..

[Piter_K]

Кстати а можете сделать фото табличек ? Интересно ..

Елена, действительно, фото (одно табличка крупно, другое - табличка на подъезде "взгляд проходящего") , возможно, помогут понять, почему активность приобрела такой характер.

Елена, попробуйте сделать пилот изначального варианта: табличка на новостройке со свободной планировкой, где обязательно будут делать ремонты; разместить таблички необходимо до этапа сдачи квартир.

[Борис Котович]

Всем здравствуйте.
Петру спасибо за тему и за желание тратить свое время на нас, дверников и замочников.
Прочитал всю ветку. ЗаписАл:
1. Рулетки ДПЗ
2. Товары для строителей (подъездные таблички бесплатно или подъездные двери подешовке)

Из точки А в точку Б я перемещаюсь регулярно. Мне )осознанно) удалось практически на 100% сбросить с себя текущую работу и заняться планированием развития, мечтами и их воплощением. Имея многолетний опыт мечтаний, пришел к выводу, что самым сложным в этом деле является умение правильно оценить то, что нужно клиенту. А дальше, придумать как дать ему это не составляет труда.

Иногда, правда, и ошибки приводят к успеху.
Например, желая выделиться из общего ряда дверников, я решил, что пойду не по пути внешнего вида (расширение ассортимента отделок, ручек и проч.), а по пути увеличения взломостойкости, которой так не хватает клиентам (как я думал).
Первым шагом на этом пути стало создание конструкции К8М.
Все мне говорили:"Что за чудовище ты заставляешь нас продавать?" Но я заставлял. И успех этой конструкции не заставил себя ждать. За три-4 месяца после введения в ассортимент она заняла 65% нашего сбыта, одновременно являясь самой дорогой конструкцией.
Но причину успеха я понял только месяца два тому назад.
К8М дала покупателям не взломостойкость, а новый внешний вид 

Но это не важно. Главное двигаться и тогда будут результаты.  Под лежачий камень...

Теперь вопрос к Петру.
Помимо кучи задач, кучи направлений развития (взломостойкость, внешний вид, отделки, замки, обучение персонала и т.д. и т.п. ) есть одна задача, которую я не могу решить мгновенно (за месяц-два), хотя хотелось бы.

Основной рекламный бюджет у нас съедает Экстра-М и Центр+. Эти газеты худеют, т.к. из них уходят рекламодатели. Меня мучает вопрос. Нам уже пора уходить оттуда или нет?
Интуиция подсказывает, что пора. Но вопрос, куда?
Интернет? М.б.
Самое печальное, что альтернатива и-нету в голову не приходит.

Итак вопрос. К кому обратиться (за деньги) для того, чтобы определить новые эффективные рекламные площадки?
А Вы в этом вопросе (поиск площадок) помочь не сможете?

[KM]

По-моему, Экстра-М и Центр+ - это уникальные газеты, которые со 100% вероятностью из почтового ящика сразу же летят в мусорное ведро. По крайней мере, в нашем подъезде это так.

[Борис Котович]

Они долгое время работали.
На первых порах до 40% наших заказов было оттуда.

Сейчас всё меняется.
Те, кто имеют доступ к интернету ЭМ и Ц+ в руки не возьмут.
Я подозреваю, что 100% покупателей дверей в Москве (не путать с населением) имеют доступ к интернету.

Я тут выступаю против безальтернативности интернета. И еще хочется понять ЭМ и Ц+ хоть что-то дают или нет. Я пока-что не понимаю и не принимаю безальтернативность. В наше время должен быть выбор. 

[Hi-Hi]

Нужно уйти в листовки или мини-каталог. Я согласен что сейчас многие экстру и центр кидают в мусор. Красивую цветную листовку хотя бы окинут взглядом. К примеру на данный момент мне нчиего из видео-аудио не надо но мини каталоги мвидео я проглядываю - хотя бы чтобы быть в курсе что есть новенького, основные характеристики и сколько это стоит.

 Если там будет броский заголовок, быстро и четко говорящий о превосходстве двери над аналогами + красивые виды этой двери, адрес ближайшей точки - это будет работать. Ну и адрес сайта разумеется там должен быит. А если на листовку навесить "штамп" ограниченного по времени спецпредложения, да еще привести несколько цифр сколько ограбили квартир то под рефрен "Время сменить дверь" можно не дурно дать пинка сомневающимся

А у экстры и центра в лучшем случае будут работать первые и последние страницы.

[KM]

Ну и адрес сайта разумеется там должен быит.

Читал сообщение и поймал себя на мысли, что под адресом сайта автоматически подразумеваю dverizamki.org

Насчет каталогов согласен - вот именно они и растаскиваются по квартирам. Потому что красиво и интересно. А листовки тоже в мусор летят. Но, думаю, стоят каталоги совсем недешево.

Кстати, по почте ко мне как-то приходил каталог ДПЗ и еще вроде пару раз скидочные купоны. Я не совсем понял, в чем смысл, ведь дверь-то я УЖЕ поставил. Хотя каталог отнес на работу, коллега интересовался. Правда, в итоге он выбрал Стал , но зато других я сагитировал на ДПЗ, причем без всяких каталогов.

[KM]

Они долгое время работали.
На первых порах до 40% наших заказов было оттуда.

Да, несколько лет назад все было по-другому:
- это были одни из немногих газет, что распространялись НАХАЛЯВУ(!!!), а 10 лет назад была вообще "халявомания"
- рекламы было мало, спама вообще не было
И эти газеты реально читались, я их часто внимательно листал.

А сейчас действительно все уходят в интернет. У меня даже родители, уж на что в компьютерах нифига не понимают, и то каким-то образом научились пользоваться инетом и успешно ищут там нужную информацию, где что купить и т.п.!

Другое дело - это создать (найти, обосновать) стимул для того, чтобы пришла в голову мысль "нам нужна новая дверь". Думаю, что 99% случаев - это когда кого-то обокрали. А про то, что дверь обеспечивает не только защиту, но и комфорт (звуко/тепло/запахоизоляцию), вообще никто не знает!

Возможно, в рекламе надо вкратце перечислить основные причины "за" качественную металлическую дверь.

[Piter_K]

Теперь вопрос к Петру.
Основной рекламный бюджет у нас съедает Экстра-М и Центр+. Эти газеты худеют, т.к. из них уходят рекламодатели. Меня мучает вопрос. Нам уже пора уходить оттуда или нет?
Интуиция подсказывает, что пора. Но вопрос, куда?
Интернет? М.б.
Самое печальное, что альтернатива и-нету в голову не приходит.

А Вы в этом вопросе (поиск площадок) помочь не сможете?

Доброго времени, Борис!

Я правильно понял "плошадки" - то место, где мы размещаем рекламу? Если "да"...

Помочь «с поиском площадок» не смогу, это Ваше уникальное решение. Могу рассказать, о методах, как принимаются такие решения, и Вы с лёгкость будете искать такие площадки в будущем…

Ключевые величины при принятии таких решений:
1. КК – Количество Контактов – сколько людей увидят/прочитают Вше сообщение. Обычно считается равным тиражу у 100% читаемого печатного издание, если это листок который на 80% идёт прямиком в корзину – КК= тираж * 20%. Банер на дороге – КК = количество транспортных средств в сутки * 30 дней * 15% (те кто станут читать/смотреть).
2. ККК – Количество Качественных Контактов – сколько людей увидевших/прочитавших являются Вашими потенциальными Клиентами в момент прочтения. Т.е если СМИ не профильное, например, программ ТВ; мы знаем, что хлеб покупают 100% населения, то у Вашего сообщения про хлеб ККК хлеб=КК * 100%. Если вы пишете про памперсы в ТВ программе; мы знаем, что маленьких детей имеет 2% населения, то ККК памперсы = КК * 2%
Чувствуете разницу?
3. СОКК – Стоимость Одного Качественного Контакта – Делим стоимость размещения сообщения на ККК.
Допустим рекламируя хлеб и памперсы в программе ТВ, оба рекламодателя заказали одинаковую площадь и цветность сообщения заплатив по 100 рублей. Допустим: ККК хлеб = 100 ед.; ККК памперсы = 2 соответственно. Легко посчитать
СОКК хлеб = 1 руб.
СОКК  памперсы = 50 руб.
Кто из рекламодателей инвестирует в продвижение эффективнее?

Перечисленные величины нужны Вам, когда Вы уже почти выбрали 3-5 площадок (правильный термин Средство Коммуникации) для размещения и выбираете между ними.

Как сузить круг выбора до 3-5ти?:

Вспомните/представьте муравьёв, я писал об этом. Весь муравейник – Москва. Прослойка рабочих муравьёв это наиболее общее описние Вашей ЦГ – Целевой Группы – тех кого Вам выгодно/разумно информировать. Для правильног решения о Средстве Коммуникации важно:
1. Очень точно описать ЦГ или, что лучше несколько ЦГ (целевых групп) отвечая на вопросы:
- Кто эти люди?
- Сколько им лет?
- Сколько они получают?
- Как они передвигаются по городу?
- Где они чаще всего кучно собираются?
- Каковы их маршруты движения?
- Что ими движет по жизни?
- Чьё мнение для них важно?
- Чему они доверяют?
- Что они читают?
- Что они рассматривают в качестве критериев выбора продукта и что из этого приоритетно?
Если линейка продуктов велика, желательно разработать профили ЦГ по всем основным продуктам.
2. Как только Вы описали ЦГ1, ЦГ2 … ЦГn, и с лёгкостью можете представить их в динамике жизни в мегаполисе, Наступает время для мозгового штурма.
Вариантов вопроса два:
«Куда\когда\как должно упасть «пушечное ядро», чтобы в это момент в этой точке было, как можно больше воробьёв(муравьёв)?»
«Куда\когда\как мы положим «приманку и ловушку», чтобы за период времени там скопилось максимальное количество членов ЦГ?»
Возможны симбиозы вопросов.
Нужный результат - набор из 3-5 Средств Коммуникации, через которые Вы будете воздействовать на свои ЦГ.

Выбор из них Вы сделаете анализируя СОКК.

PS: Откажитесь от шаблонов (мусорные СМИ и т.п.), Ваш продукт уникален, требует нестандартных решений во всём. Смотрите шире Средство Коммуникации – это ВСЁ в этом мире, начиная от сплетни на лавочке, заканчивая надписью на Луне. Критерий выбора один – эффективность и неординарность.
В данный момент СМИ, как СК, эффективны, в основном, как имиджевая реклама. Примелькать Бренд.

PPS Небольшое отступление, но без этого нельзя:
ЭРС –Эффективность Рекламного Сообщения – здесь рассматривается чистая эффективность рекламного модуля, т.е. сколько из прочитавших сообщение, сделает хотя бы одну покупку. Обычно определяется эмпирически (на основании Вашего опыта). На сколько сообщение отвечает потребностям Клиента, Как оно смотрится в ряду конкурентных предложений, Как сильно оно мотивирует совершить действие и т.д. и т.п.
Нужно рассматривать, как величину, когда выбираете из нескольких дизайнов сообщения.
Отдельная тема.

С уважением, Пётр

[Piter_K]

Итак вопрос. К кому обратиться (за деньги) для того, чтобы определить новые эффективные рекламные площадки?

1) Найдите и почитайте в И-нете или на бумаге про эффективные маркетинговые коммуникации. То о чём кратко писал выше. Это нужно, чтоб поднять свой уровень и отсечь шарлотанов от маркетинга (их на рынке подавляющее большинство) на этапе выбора партнёра по продвижению.
2) Поищите в регионе Москва, поисковиком «Агенство Маркетинговых Коммуникаций». Ни в коем случае не Рекламное Агенство «Х», список услуг – формирование маркетинговых коммуникаций (это как строитель – универсал – умеет всё, но ничего не понимает в нюансах).
3) Среди АМК посмотрите по списку клиентов, тех, кто специализируется по производственным предприятиям, и уникальным продуктам.
4) Останется 2-3 АМК. Соберите информацию от их клиентов. Не через рекомендательные письма АМК (хотя тоже не помешает), а на прямую, списавшись с руководителями их Клиентов.

С уважением, Пётр.

[Piter_K]

… (за деньги) …

Открытое предложение.

Сегодня часто застройщики (по умолчанию) в сдаваемых новостройках ставят «дверь-шторку» или, как «Люкс-вариант», ставят дешевые китайские двери.

Борис, во сколько бы Вы оценили маркетинговую идею, которая бы позволила
изменить тенденцию таким образом, чтобы по умолчанию вместо китайских дверей и «шторок» ставились двери, скажем,  ДПЗ? Причём почти без изменения их (дверей ДПЗ или других "реальных" дверей) текущей стоимости для потребителя.

Идея лежит… ждет обладателя

Надеюсь, мы оба понимаем, что реализация идеи позволит торговать не штучно, а продавать двери  по 100-300 шт. -  «домами». $)

Ответ можно в личку.

С уважением, Пётр.

[Alek-3aaa]

Раз оно открытое, то скажу, что уже где-то обсуждалось. И насколько знаю эту кухню, единственным действующим маркетинговым предложением является величина отката.

Полностью с Вами согласен , нет лучшего убеждения ....

[Piter_K]

И насколько знаю эту кухню, единственным действующим маркетинговым предложением является величина отката.

1. Речь идёт не о криминальном предложении (откат), а о чистом маркетинге (категория "откат" не приемлема для меня с точки зрения бизнеса).

2. Нет такого отката, который позволит заменить вещь стоимость 3 т.руб. на вещь стоимостью 30 т.руб. Разницу покрыть может только идея.

Раз оно открытое, то скажу, что уже где-то обсуждалось.

Предложение открыто для акцепта (т.е. рассматриваются ответные предложения от любых заинтересованных сторон), а не для обсуждения.
Обсуждаться идея сможет только после получения владельца, по его (владельца) решению.

Полностью с Вами согласен , нет лучшего убеждения ....

Алек, поверьте мне на слово:
«Есть гораздо лучшие способы продвижения на рынке, чем откаты!»

Откат, с моей точки зрения, способ унизительный для обеих сторон, говорит о их несостоятельности в бизнесе и не умении создавать предложения на принципах долгосрочного сотрудничества и условиях «выгодно-выгодно».
Любой бизнес функционирующий на откатах крайне уязвим и не существует в долгосрочной перспективе.

С уважением, Пётр.

[Alek-3aaa]

2. Нет такого отката, который позволит заменить вещь стоимость 3 т.руб. на вещь стоимостью 30 т.руб. Разницу покрыть может только идея.

Здравствуйте Петр!

Откат это реалии настоящего ... он конечно плох для долговременного продвижения товара , но сейчас в строительстве  во многом так и работают.

А откат при цене в 30 тыс. возрастает в те 10 раз ... ведь берут всегда процент от сделки...

[Hi-Hi]

Ради разнообразия соглашусь с Алеком. Откат в нашей стране принял невиданные формы. Доходит до того (я сам знаю реальные примеры) когда ЗАПАДНЫЕ корпорации внедряют на предприятия свой софт с помощью взяток. Про отечественные вообще молчу