Двигаем бизнес… (Рецепты от Piter_K)

[ac_52]

Микс позволите?
"Двери в мир вашей мечты"

Можно я посамоутверждаюсь немного в Вашей теме? Какие-то все в "лоб" слоганы; на меня и моих знакомых (творческая ынтеллихенция) лучше действуют более изящные с ассоциацией-загадкой. Например Ваш вариант прозвучит так: "Дверь на песке"  :oldsmile: - жалко занято...
А "мир дверей" уже высмеял Задорнов, да и "мир дверей, замков и унитазов" как-то опять мешком по голове.

[Hi-Hi]

никого не хочу обидеть, но основные покупатели отнюдь не высококультурные люди. Дверь на песке - это для интеллектуалов и кому что-то необычное хочется. Лично у меня ассоциация с "Женщиной в песках"

 А Мир Дверей - это из названия следует что магазин с большим выбором, т е на любой кошелек.

[Piter_K]

Можно я посамоутверждаюсь немного в Вашей теме?

Конечно. Я Вам всегда рад.

Какие-то все в "лоб" слоганы; на меня и моих знакомых (творческая ынтеллихенция) лучше действуют более изящные с ассоциацией-загадкой. Например Ваш вариант прозвучит так: "Дверь на песке"  :oldsmile: - жалко занято...

Мне тоже нравятся такие фразы-изгибы,
но одно из правил в бизнесе (кривое и я ему сопротивляюсь, когда могу)
Делайте не то, что можете(нравится вам), а то, что можете продать (нравиться/понятно другим) .

Есть правда, очень продвинутый современный перевёртыш:
Делайте не то, что Вы можете, а то, что Вам нравится делать.
 Но, данная фича существует только для рынка труда. т.е. ищите работу по душе, а не по диплому.

А "мир дверей" уже высмеял Задорнов, да и "мир дверей, замков и унитазов" как-то опять мешком по голове.

Если Вы обратили внимание я дважды высказал своё личное неоднозначное восприятие слогана «Мир Дверей»:
1. Неубиваемый…
2. …для тех, кто читал «Алису…

Но… Что делать, если такая ТупоПрямая ассоциативная цепь эффективна у 80% процентов Потребителей (это результаты маркетинговых иследований)?
Заниматься их просвещением, предлагая строить ассоциативные ряды более чем из двух понятий...?  Жизни не хватит.
Да и ведь цель другая – создать инструмент эффективного продвижения.

Я за то, что реклама должна не только продавать, но и нести мысль, идею, быть сродни искусству…  :angel:
И в своей работе всё делаю, что бы было так.

Мой любимый цилиндр EVVA 3KS, потому, что он:
во первых: хорош, как цилиндр,
и лишь во вторых – произведение искусства (на мой взгляд).

Задорнов, наверное класный, юморист и шутит правильно, НО он не говорит что делать с этим ... Потребителем .

Моя же точка зрения такова:
если что-то эффективно и не аморально, это надо использовать, по чуть-чуть поднимая планку, что бы разом взлетев на гору своего понимания совершенства, не оказаться в гордом одиночестве.

(В случае продвижения – без Клиентов ).

[Светлана]

Делайте не то, что можете(нравится вам), а то, что можете продать (нравиться/понятно другим) .

Теперь Вы подняли очень глубокий вопрос для меня. 
Стиль работы. Если следовать концепции "что нравится/понятно другим", в условиях Херсона дальше Китая-Кале-Эльбора уйти бы не удалось.
Говорю о времени своей работы в магазине замков (кстати, о названиях - "Замки для Вашего зАмка", а простонародье - "Замки").
Тем не менее у нас есть наименования, которые продаются единично и очень редко (тот же Abloy Protec), правда, с небольшой тенденцией увеличения продаваемости. По логике маркетинга, это неправильно? (денег в эти бренды вложено немало)
Тогда я "несогласная". Альтернатива, наверное, есть и у вас - множество строительных супермаркетов с профессиональными маркетологами, бесконечными акциями, скидками, кампаниями, и ... некомпетентными продавцами. Да и какая компетенция, если меняются раз в полгода... Но что им делать, если нужно продавать то, что есть? Им нужно желания Клиента подгонять под свой ассортимент, а не наоборот. (Клиент при этом не знает, что ему нужно...)
(Вы извините меня, я вляпалась вчера, старый знакомый, директор фирмы, занимающейся вентиляцией в том числе, под предлогом "нужно поговорить" привёл меня к сетевикам - маркетологам "Инмаркет". Вечно мне везёт на сетевиков... Не могу послать сразу...)

[Hi-Hi]

Надо внедрять в клиентов правильные мысли. Что я бы посоветовала бы вот это (могу объяснить почему), но если Вы не готовы заплатить столько - что ж берите вот это. Готовый поддаться клиент спросит и почти наверняка Вы его убедите купить более качественный и дорогой продукт

[Светлана]

Надо внедрять в клиентов правильные мысли. Что я бы посоветовала бы вот это (могу объяснить почему), но если Вы не готовы заплатить столько - что ж берите вот это. Готовый поддаться клиент спросит и почти наверняка Вы его убедите купить более качественный и дорогой продукт

Можете не сомневаться, я так и делаю. Но просто "вести" на дорогой (качественный) продукт мало, нужно понять, что нужно этому человеку. Я могу позволить себе убеждать, что нужно временно-дёшево, но как можно быстрее заменить дверь (в случае платежеспособности). Дверями мы не занимались. Правда, замки потом для новой двери выбирали сами-знаете-где.
И всё же - где место этому у маркетологов?

[Piter_K]

Можете не сомневаться, я так и делаю. Но просто "вести" на дорогой (качественный) продукт мало, нужно понять, что нужно этому человеку.
....
И всё же - где место этому у маркетологов?

Светлана, надеюсь, я понял Ваш вопрос...

Место «этому» скорее не у маркетологов, а продавцов…

Как и рынки бывают: развитые, не развитые, занимающие одно из промежуточных положений, так и технологии продаж могут различаться … проходя различные этапы самосовершенствования… в большей или меньшей степени соответствуя рынку и потребностям массового или узко индивидуального Потребителя… соответственно, в большей или меньшей степени эффективные.

На практике в продвинутых компаниях действует логическая цепь:
М-П-М (Маркетинг-Продажи-Маркетинг), где:

М: Маркетинг формирует запрос к рынку, как ему рынку лучше продавать, чтоб он хорошо на это откликался своими деньгами.
П: Продажи меняют свою технологию, в той или иной степени пытаясь сформировать модель рекомендованную маркетингом, обычно это изменения глобального и значимого в бизнесе процесса - технологии продаж, соответственно без искажений не обходится. Обычно в продвинутых компаниях новая концепция продаж принимается на уровне Миссии компании и является одной из основных доктрин.
М: Принимает эту новую доктрину уже, как факт (со всеми искажениями) и под неё разрабатывает стратегические и детализированные планы продвижения.

История продаж знает много технологий, которые логически сменяли одна другую, с развитием цивилизации, и так же, как цивилизация подвержены спиральному развитию.

В настоящий момент на постсоветском пространстве доминируют:
1. Пассивные продажи – выложил товар исходя из своего понимания потребностей Клиента, жду Клиента, Клиент пришёл, пытаюсь «натянуть» его потребности на свой товар.
2. Активные продажи – следующая ступень, но для повышения натягиваемости потребностей Клиента на товар используются коммуникативные рычаги – в разной степени подготовленные молодые люди, задача которых, двигать потребности Клиента в сторону товара. Молодые люди, активно передвигаются по территории, в местах обитания потенциальных Клиентов и, с разной долей успеха, проводят искусственный перевод его в активную фазу.
3. Сетевые продажи – следующий вариант, но, на мой взгляд, не следующая ступень – всё тоже самое + в система носит признаки самоорганизующейся пирамидальной иерархии, а в качестве дополнительной мотивации продавцов вводятся иерархические рычаги. Каждый потенциальный Клиент рассматривается, не только, как Покупатель, но и, как потенциальный Продавец.

4. Различные миксы и промежуточные состояния перечисленных технологий.

Есть Вариант № 5.Почти не распространен в тотолитарных странах и странах недоразвитой демократии.  Выделяю его отдельно, т.к. это мой выбор и выбор моего бизнеса - CFS :vo. В кривом переводе с английского это Продажи Сфокусированные на Клиенте. Доктрина звучит так: Продать=Купить, или Не надо ничего продавать, помогите человеку сформулировать его потребности и подберите ему тот товар, который максимально соответствует потребностям Потребителя.
Здесь вы как бы выходите из-за прилавка, становитесь рядом с Клиентом лицом к товаром, и становитесь его "умной" половинкой, помагая ему сформулировать критерии, разобраться в выложенном товаре исходя из критериев, и помочь ему сделать только его выбор, как бы растворяетесь в его потредностях, но ведёте.

Согласен технология слегка с вывихом, первое время не мог понять, что за благотворительность такая… Доходило до того, что наши консультанты отправляли Клиентов на сторону, к конкурентам или компаниям работающим в другом сегменте, если не могли подобрать решение из своих продуктов.
Парадокс в том, что все «отправленные» вернулись, и ещё привели друзей. Причин много: от мне нравиться, когда мне не продают, а пытаются помочь; до фиг с ним, что не очень подходит (подрихтуем напильником), зато люди профессиональные, смотрят в суть и вообще приятно работать.

По Вашему посту, Светлана, понял, что некоторые доходят до сущности CFS своим умом .

[Светлана]

 
Как приятно, что это ещё и имеет название - CFS. Да ещё и в Вашем положительном контексте... Да ещё и Ваш выбор...
Действительно нахожусь рядом с Клиентом. Для него это формулируется очень просто: "Опишите свою ситуацию, и я буду думать вместе с Вами". И Клиент действительно готов подгонять товар под его потребности (буквально вчера он забрал вентиляционную решётку, решив подпилить её,- я была уверена, что нужных размеров он не найдёт)
И этот стиль полезен для продавца, как никакой другой. Я понимаю, что нужно искать, чему учиться, что предлагать производителю.

[Dr_Bormental]

Светлана, вот Вам уже готовая новая группа товара - напильники 

[Светлана]

Светлана, вот Вам уже готовая новая группа товара - напильники 

Я подумаю 

[Piter_K]

Светлана, здесь маленький презент Вам и не только Вам… 

Вечно мне везёт на сетевиков... Не могу послать сразу...)

Искусство сказать «Нет!»

В чём корень проблемы?   - В нашем детстве.
Ведь так любимые и часто используемые большинством родителей фразы «Нет!», «Нельзя!», «Не трогай!» и т.д. и т.п. наносят глубокий шрам в подсознание детей, потому что родительское «Нет!» это почти всегда пресечение детского порыва к познанию мира. Дети потом становятся взрослыми а «шрамы» остаются.
Слово «Нет!», его смысловые родственники или фразы с близким смыслом при произнесении вызывают мини стресс, как ни странно, этот стресс обычно больше у произносящего.
Отсюда и затруднения у многих людей при необходимости категорично кому-то отказать. Исключение обычно составляют родственники и друзья… т.к данная форма общения подсознательно отнесена к близкородственной.

Бизнес тренеры, часто вынуждены учить красиво отказывать даже Топ Менеджеров крупных компаний.

Так как сделать так, чтобы не вызвать стресс или минимизировать его?

Для начала если вы в чём-то не уверенны и не знаете, что больше Да или Нет, скажите об этом открыто даже если отВас требуют немедленного решения, причем перехватите инициативу по инициации следующего контакта. Что-то вроде: «То о чём Вы говорите/просите серьёзный вопрос и требует времени для принятия решения, когда я буду готов, я сам свяжусь с Вами.»

Вариант 1. Основан на технике НЛП, достаточно жёсткий, на мой взгляд, но работает на все100. Обычно применяется если Вы не хотите(не можете) обосновать отказ но чуствуете , что оно Вам ненадо.
Во первых, вы обращаете отказ как бы на себя, примерно такой фразой: «Я не могу этого сделать!» Жирно выделено логическое ударение на слове Я.
Если попадается настойчивый проситель\манипулятор, мы перемещаем логическое ударения на слова не могу - «Я  не могу этого сделать!». Просят дальше, сместите логическое ударение дальше, на этого.. «Я не могу этого сделать!».
В итоге у просящего получается лёгкий разрыв в сознании  : , вроде фраза та же, повторена многократно, но они все разные и он уходит в осмысление "сказанного" Вами.
На моей практике ещё не попадался просящий не ушедший в лёгкий транс на втором третьем повторении…

Вариант 2. Если Вы чувствуете подвох.
Необходимо Начать фразу примерно так: «Опишите пожалуйста подробно, как бы вы поступили если бы кто-то подошел к Вам и… [далее близко к тексту идёт изложение просьбы\предложения оппонента]?» Обычно далее идут мутные рассуждения опонента , как бы он поступил, если это порядочный человек он отступает, если нет – может сказать например «Я бы согласился!». Можно попытаться спросить»Почему? Объясните!». Если и это не помогло – красивый выход: «Ну что ж – это Ваше решение, я его уважаю, я поступлю по другому.  » К этому моменту опонент уже "наобщался" всласть, слил все свои аргументу впустую - сам на себя и Вам только остаётся подчеркнуть, что вы закончили.

Вариант 3. Вам надо отказать непосредственному руководителю, мотивированно.
Здесь отказ носит альтернативный характер.
«Я готов сделать то что вы говорите, но в настоящий момент я делаю \то-то, то-то\, если я не сделаю это возможны \такие-то\ последствия. Что мне делать сейчас, то чем я занят или то, что вы говорите?»
Надо быть готовым сделать то, что скажет начальник. На моей практике,  начальники всегда «успокаивались»  и просили поставить свою задачу в очередь на исполнение.

Вариант 4. Отказ внешнему просителю денег на что-то у Вашей организации, например, липкие рекламщики .
«Ваше предложение, видимо интересное, но мы рассматриваем такие предложения раз в год, формируя соответствующий бюджет\стратегию\решение, сейчас на этот год бюджет\стратегия\решение приняты и не могут быть изменены. Если Вы хотите то можете обратиться через пол года, год и т.п.  »

Вариант море, главное будте вежливы и побольше креатива..

[Светлана]

У меня ситуация хуже: трудно сказать "нет" для своего блага; для блага кого-то - без проблем.

[Piter_K]

У меня ситуация хуже: трудно сказать "нет" для своего блага; для блага кого-то - без проблем.

Поясните, пожалуйста... Трудно отказать себе, в чём-то? Ну так это хорошо Не отказывайте , просто делайте отсрочку...

[Светлана]

Поясните, пожалуйста... Трудно отказать себе, в чём-то? Ну так это хорошо Не отказывайте , просто делайте отсрочку...

Делаю. Только когда же она закончится??!  :oldsmile: (шутка)
Вы писали о нежелании (неумении, страхе?) видеть и анализировать своё положение дел. Хочу начать с этого.
Я веду учёт. Но ответить на Ваши вопросы о денежном обороте не смогла бы даже себе. Поскольку сделала акцент на товарном обороте и его анализе (не профессионально, а как понимаю это).
Как это делать правильно? (думаете, я не задавала вопросы бухгалтерам? те, которым задавала, не видят дальше задач своего предприятия...)
И следующий вопрос: как правильно планировать (видеть точку Б)? Писать в стиле девичьих дневников (или как советуют некоторые психологи) я не умею в принципе...


 

[Piter_K]

- напишите.

Светлана, я напишу Вам в личку,сегодня, к вечеру.

[Piter_K]

Пишу этот пост, прочитав о том, что делают конкуренты рядом с точкой Мастера Михаила. Он не просил совета, но, надеюсь, это ему пригодится.

Есть такой термин в спорте: «Подбор мяча», обычно это, когда уже почти потерянный или почти забитый мяч, игрок останавливает, обрабатывает (готовит к удару), и использует эту возможность для начала своей атаки. Обычно, атаки, начатые с чёткого подбора, самые острые и результативные.

Не поверите, в продвижении, есть аналогичный приём, называется он - оттягивающая реклама. Предупрежу сразу: это почти всегда – конфронтация.

В чём суть? Вот Клиент выходит из магазина конкурента, он почти решил, что купит (у конкурента)/ не совсем решил/ или совсем неудовлетворён, и, соответственно, совсем не прочь посмотреть что-то ещё. Стоит он, думает: «Куда бы ещё заглянуть?»  : , и как часто бывает, вспомнить ничего толком не может, т.е. он помнит, что где-то читал о похожем магазине, где-то видел банер или вывеску, но что, где точно, обычно не помнит. Знакомая ситуация?  Тут он – Клиент поднимает голову (в этот момент он стоит в дверях первой точки визита, спиной к ним) и видит Ваш банер : «А вот, пожалуйте к нам!»  .
Куда он пойдёт вторым пунктом? Правильно !

Фишка в том, что правильно организованная оттягивающая реклама не сводит на нет всю рекламу конкурентов, а обращает все их (Конкурентов) усилия по продвижению на Вас.
Т.е. конкурент тратит деньги на вывеску больше чем у Вас, рекламу своёй точки агрессивней чем, у Вас, а почти все Клиенты, пришедшие к нему – Ваши.
Почему? Потому что:
1. Вы учли способ принятия решения Клиентом.
2. Вы учли маршрут движения потенциального Клиента и его потребность в информации.
3. Вы работаете профессиональней «Подбирая и обрабатывая мяч»  .

В случае Мастера Михаила, это может быть даже небольшой штандарт (прочно и на достаточной высоте закреплённый), но висящий почти точно напротив выхода от конкурентов, и обязательно лицом к выходящему от конкурента Клиенту.

Если не совсем ясно по размещению (?), нарисую картинку.

Необходимо предусмотреть "зеркальные" действия конкурентов, т.е. занять соей рекламой все точки, которые могут работать так же против Вас.

PS: Я уже писал, что такой способ продвижения – всегда конфронтация  . Поэтому, надо быть готовым к всякого рода «наездам» в первую очередь легальным. т.е. этот банер\штандарт должен быть полностью согласован и разрешен; соответствовать закону о рекламе, т.е. не содержать оскорбительных заявлений в адрес конкурентов, не содержать спорных или недоказуемых заявлений (что-то вроде «Лучшие двери»). Задача сообшения, просто завернуть Клиента к Вам.

PPS: Таким образом, на моём опыте, «закрыты» два салона конкурентов, открытых ими  по принципу: «Ребята место раскрутили, что ж мы открываем точку рядом!»

[Piter_K]

Как это делать правильно? (думаете, я не задавала вопросы бухгалтерам? те, которым задавала, не видят дальше задач своего предприятия...)
И следующий вопрос: как правильно планировать (видеть точку Б)? Писать в стиле девичьих дневников (или как советуют некоторые психологи) я не умею в принципе...

Светлана, извините, что долго не отвечал: начинается горячий сезон на роботе, и надо было решить много вопросов по своей стройке.

Но я думал о Вас…   :wink:  И о вашем вопросе каждый день…
Вот, что надумал:
1. Вопрос на столько объёмный и многогранный, что в одном посте не отпишешься.
2. Вопрос диверсифицирован. Например: бухгалтера, финансисты, топ-менеджеры, продавцы, маркетологи – все планируют по-разному. Понятно, что индивидуальному предпринимателю приходится выступать во всех ипостасях сразу и усреднять стили или отказаться от планирования, как такового.
3. Я не знаю, что Вы уже знаете «об этом». Поэтому есть риск писать лишнее.

И еще много более мелких закавык. Тем не менее, задачка имеет решение.
Давайте построим общение в режиме диалога: я буду задавать вопросы (не про Ваш оборот) и исходя из вашего понимания и предпочтений отписывать подходы + новый вопрос вглубь или вширь.

Начнём.

Основа любого планирования целеположение  .

Светлана, что вам известно о принципе постановки целей SMART?

[Светлана]

Давайте построим общение в режиме диалога: я буду задавать вопросы (не про Ваш оборот) и исходя из вашего понимания и предпочтений отписывать подходы + новый вопрос вглубь или вширь.

Интересный способ "перевёртыша" инициативы. Возьму на вооружение. 

Светлана, что вам известно о принципе постановки целей SMART?

Ничего,- я дилетант в этом вопросе.
Но буду искать и излагать как это представила себе.
SMART = specific, measurable, action-oriented, realistic, time-bound – когда цель должна быть:
S - конкретна, определённа;
M - измерима, иметь количественное выражение;
A - реалистична, достижима;
R - релевантна (достижение должно зависеть от меня);
T - ограничена временными рамками.
Понятие цели связано с мечтой, но в отличие от неё, конкретна, достижима (далее по аббревиатуре SMART), и имеет чёткую связь с мотивацией поступков сегодня (актуальна "здесь и сейчас"). Анализируя цель, важно осознать, кому она нужна. Если доброжелателям или близким людям, она не будет успешной, поскольку движение к её достижению не доставит мне удовольствия. Правда, в этом случае можно цель переформулировать, если в ней есть составляющая, важная именно для меня, и выдвинуть этот аспект цели на первый план...
Пожалуй, цель должна иметь выраженный приоритет над другими задачами в этой сфере.

[Елена]

Здравствуйте, все! Пока меня не было ни на форуме, ни в городе, выросла задача.Удивлена, что Вы ее уже рассматриваете, но в теории.Короче, рядом со мной вырос магазин, вернее офис продаж.Основное здание принадлежит фотостудии, они сдают место в аренду.Вот на этой аренде и выросла точка. Сидит девочка с каталогами и предлагает помимо пластиковых окон и дверей, двери межкомнатные. Цены приемлемые, картинки красивые. Я в свое время отказалась от закупа этих дверей, качества никакого, но (многих) покупателей волнует цена! Два дня в городе, а уже достали " А вот у них дешевле".
Главный аргумент на пока : а Вы видели эти двери "живьем"?, на картинках все красивое.
Возможно вопрос не стоит "выеденного яйца", а что бы я хотела оставаться без конкуренции вовсе? понятно, что так не бывает.
 Помогите выработать стратегию поведения с покупателями, с конкурентами вряд ли договоримся, не затем они сюда пришли.

[Hi-Hi]

Поищете в интернете материалы доказывающите что качество никакое ираспечатайте и положите на видное место у себя